Fragen des Kunden sind ein wichtiger Bestandteil in der Kommunikation. Heute erhalten Sie eine kurze Übersicht über verschiedene Techniken zur Einwandbehandlung und … Preiseinwände: entweder entkräften oder scheitern. Deshalb dauert das Gespräch auch nur sieben bis zwölf Minuten. Wann passt es denn bei Ihnen? Hier scheitern viele Verkäufer. entkräften. Es kann ja nur von Vorteil sein, bei ganz speziellen Themen auf einen weiteren zuverlässigen Partner zurückgreifen zu können. Wie das genau funktioniert erfährst du hier: Die Power der Worst Case Technik in der Akquise, Kunde: „Wir haben schon eine Werbeagentur.“, Verkäufer: „Es spricht für Sie, dass Sie dieses Thema schon professionell betreuen. Schritt noch vor einer Antwort. /* ----------------------------------------- */, 6 Schritte, wie Sie jeden Einwand einfach entkräften, eine Akquise-Technik, die Ihnen in 10 Sekunden bessere Kundengespräche bringt. Wann passt es Ihnen wieder besser?“. „Das ist mir zu teuer“, sagt der Kunde. Denn es ist oftmals sehr viel leichter, als wir befürchten. Anstatt einen Einwand als Störung zu interpretieren, wird einfach das Gegenteil gemacht. Oder präziser: Sechs Schritte, die Ihnen dabei helfen, Ihren Kunden die richtige Antwort auf seine Frage zu geben. Der Beweis? Ich glaube, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden, und da darf man gerne einmal in Vorleistung gehen. Du kannst sie immer dann einsetzen, wenn sich dein Kunde selber im Weg steht. /*@media (max-width: 320px){ div.ml_img_caption{ font-size: 0.625rem; font-weight: normal; line-height: 110%;} }*/ Wir haben da ein anderes Verständnis. Nutzen Sie in solchen heiklen Gesprächsmomenten die FFF-Formel – die „Fühle, fühlte, fand“-Formel: „Ich fühle, dass Sie Bedenken haben (oder was zum Einwand des Kunden passt). Wir würden das gerne schneller für Sie zur Verfügung stellen. Den Einwand „senden Sie gerne Unterlagen zu“ habe ich eine komplette Podcast-Folge gewidmet. Je nach Art des Einwands gibt es verschiedene Methoden der Einwandbehandlung, die Ihnen helfen, die Argumente Ihres Kunden zu entkräften: Vorwegnahme:Kennen Sie die typischen Einwände Ihrer Kunden und gehen Sie darauf ein, schon bevor diese ausgesprochen werden. Mit der Technik der positiven Absicht löst du diese inneren Zweifel konstruktiv auf. Beantworten Sie die Fragen und zeigen Sie, wie Sie das Problem lösen. Kunde: „Wir haben im Moment kein Interesse.“, Verkäufer: „Herr Scheu, ich kann gut verstehen, dass Sie das jetzt sagen, denn wir wissen beide, dass viele Werbeagenturen nur dann aktiv werden, wenn sie dafür sofort einen Auftrag bekommen. Welche Informationen brauchen Sie denn um zu entscheiden, ob ein Gespräch für Sie sinnvoll ist?“, Verkäufer: „Herr Maus, natürlich sende ich Ihnen vorab die wichtigsten Informationen zu. Auf den Lernkarten findest du zu jeder Technik die Sprachmuster, eine Erklärung und Anwendungsbeispiele. Die Privilegtechnik basiert auf dem Prinzip der Knappheit. Als Diskussionsleiter können Sie die Gegenfrage an die Diskussionsteilnehmer weitergeben und somit die Diskussion aufrechterhalten. Sie sollten zu jedem möglichen Einwand mindestens ein Gegenargument vorbereiten. Oft ist der erste Einwand eines Kunden nicht das eigentliche Problem. Darin beleuchte ich die grundlegende Problematik hinter dieser Forderung und gebe dir ein paar gute Ideen an die Hand, um in diesen Fällen richtig zu reagieren: Einwandbehandlung ´Unterlagen zuschicken´, Verkäufer: „Aus Ihren Worten höre ich heraus, dass Sie sicher gehen wollen, dass ein Gespräch für Sie grundsätzlich Sinn macht, richtig? Das Webinar dauert ca. Oder dass seine Zielgruppendefinition noch nicht ausgereift ist. Oder durch Marketing-Material, dass Sie zur Verfügung stellen. Im vorherigen Blogbeitrag haben ich beschrieben, welche Arten von Einwänden es gibt, und was es für Sie als Verkäufer bedeutet, wenn Sie eine bestimmte Einwandart erkennen. Denn wir wissen beide, dass viele Werbeagenturen sich nur dann rühren, wenn sie dafür sofort einen Auftrag bekommen. Nur mal angenommen, der Preis würde keine Rolle spielen, was wäre Ihnen dann bei einer Zusammenarbeit besonders wichtig?“, Verkäufer: „Ich verstehe warum Sie glauben, der Preis sei zu hoch. Verkäufer: „Danke, dass Sie das so ehrlich sagen. Wenn Sie sicher sind, dass Sie den Einwand verstanden haben, können Sie ihn beantworten. Diese Verkaufstechnik ist nicht nur für deine Einwandbehandlungen wertvoll, du kannst sie auch für richtig gute Interessewecker in der Akquise nutzen. Es lohnt sich, hier gegen zu halten. Ich zeige Ihnen gerne was ich damit meine. Statt dessen hast du hier eine frische und kreative Argumentation. Unbeantwortete Fragen sind der eigentliche Stolperstein, wenn Aufträge in letzter Sekunde doch nicht zustande kommen. Wann passt es denn grundsätzlich bei Ihnen? Kunde: „Ja, klar. Ich gebe dir dabei immer die Links an, mit denen du weiterführende Inhalte zu den einzelnen Verkaufstechniken bekommst. Wie sieht denn Ihr Zeitplan in den nächsten 2 Wochen aus?“. Verkäufer: „Wenn wir also geeignete Wege finden um ihre Mitarbeiter zum mitmachen zu bewegen, sind sie also dabei? Aber diese Höflichkeit kostet dich Zeit, denn der Aufwand liegt auf deiner Seite. Das hilft Ihnen, das eigentliche Problem herauszufinden. In diesem Artikel stelle ich dir unterschiedliche Methoden für gute Einwandbehandlungen vor. @media (max-width: 320px){ div.ml_featured_image{ width:40%; } } Bevor Sie hier das falsche antworten, stellen Sie Fragen. Kann gut gehen, muss aber nicht ;) Hier gibt´s die Infos zu dieser Verkaufstechnik: Richtig provozieren in der Akquise, Kunde: „Wir haben bereits einen Lieferanten.“, Verkäufer: „Natürlich, davon bin ich ausgegangen. Fragen Sie: Mit welchem Preis hatten Sie kalkuliert? Und das einzigartige Skript-System für individualisierte Ansprache in Sekunden. Das Schlimmste was dabei raus kommen kann ist, dass Sie aus erster Quelle erfahren, wie andere Unternehmer Ihren Vertrieb fit machen. Oder muss ich befürchten, dass ich einer schlauen Marketing-Masche aufsitze? Die Antwort ist ein klares ´Jein´. Hier geht es zum Download…. Die Bumerang Methode ist eine Verkaufstechnik die es in sich hat. Ich möchte dir hier jetzt eine Auswahl an guten Methoden für deine Einwandbehandlungen vorstellen. Sie können durch unser Gespräch nur gewinnen. Der Kunde hat plötzlich einen Einwand beim Preis. Von A – wie anfangen bis Z – wie Zielkundenbestimmung. Gut möglich, dass nicht der Preis das Problem ist, sondern dass er plötzlich realisiert, wie viel Arbeit auf ihn und sein Team zukommt. September 2017 1. um eine Terminvereinbarung! Bist du solvent. Jetzt bin ich zwar kein Arzt, aber das Thema „betriebliches Versorgungswerk“ ist definitiv ein Fachthema. Dabei ist in der linken Spalte dargestellt, wie Sie konkret antworten können. Das Schlimmste was Ihnen passieren kann, ist dass Sie ein paar frische Ideen mitnehmen und sich vielleicht die Frage stellen, warum ist meine Agentur nicht darauf gekommen? Vor allem dann, wenn es um den Klassiker „zu teuer“ geht. In diesem Artikel stelle ich dir diese Verkaufstechnik ausführlich vor: Einwandbehandlung kein Interesse. Führen Sie die Gedanken Ihres Kunden wieder an den Punkt des Gesprächs zurück, an dem seine Frage auftauchte. Hier findest du nähere Informationen zu diesem Online-Kurs. Also statt dein Angebot verbissen zu verteidigen, erzeugst du Neugier (und mit ein wenig Vertriebsglück sogar Gier nach deinem Angebot). Einwände sind bei der Telefonakquise normal. SCHRITT 2: “Neulich habe ich den Akku von meinem Laptop ersetzen müssen, und habe mich statt für das Original für eine billigere Noname-Marke entschieden.“, SCHRITT 3: „Das Ende des Liedes war, dass der Akku statt 6 lediglich 3 Stunden gehalten hat, und ich dann doch wieder nach einigem hin und her einen Original Akku gekauft habe. Denn die meisten Einwände bedeuten, dass Ihr Kunde noch offene Fragen hat. Dadurch kann Ihr Kunde seine Frage konkretisieren, etwa: Ich meine weniger, dass die Schulung aufwendig ist. Einwände, Stornos und Absagen gehören zum Alltag eines jeden Verkäufers. Am Ende finden Sie noch eine Checkliste, mit den 6 Schritten, wie Sie jeden Einwand einfach entkräften. Gesunde Mitarbeiter haben natürlich weniger Fehlzeiten. Denn die meisten Antworten sind genau das … offene Fragen …. Stell dir vor du bist Makler und in der Kundenakquise kommt von deinem Gegenüber folgender Einwand: Schritt 1 (eine beliebige Einwandbehandlungstechnik): „Ich weiß, dass viele Makler sich nur dann bewegen, wenn Sie dafür direkt profitieren. „Abfedern" von Einwänden - Beispiele I. Wie Sie geschickt mit Einwänden umgehen können, zeigt Ihnen die folgende Tabelle. Zeige also bei diesem Einwand immer zuerst Verständnis. WIE hilft mir das, mein [Umsatzziel, Projekt, geschäftliches Vorhaben …] umzusetzen? Einige Killerphrasen können Sie einfach als sachliche Einwände behandeln. Die „Ich bin anders“-Technik ist hervorragend für die Akquise geeignet. Vielleicht gleichen wir einmal unseren Terminkalender ab?“, TIPP zum Vertiefen: Ich habe dir alle Techniken zur Einwandbehandlung in einem kleinen e-book zusammengefasst. Klären Sie, ob Ihr Kunde noch weitere Fragen hat. Mit der Einwandsumkehr drehst du einfach den Spieß um. /* ----------------------------------------- */ Denn wenn dein Gesprächspartner wirklich keine Zeit hat, dann nützt natürlich die beste Einwandbehandlung nichts. “Ich bin mir nicht sicher, ob das noch ins Budget passt” → Grundinteresse vorhanden! Hier findest du nähere Infos dazu. Dass noch viele angrenzende Bereich betroffen sind – Print-Werbung, Fachveranstaltungen, Social Media – wo ein einheitliches Branding nötig wird. Weshalb Einwände eigentlich eine gute Sache sind. Aber bezüglich unseres Gespräches können Sie ganz entspannt sein. Wenn du z.B. Gleichzeitig gleichzeitig können Sie überprüfen, ob Sie bereits die beste Lösung haben – oder ob es mittlerweile die ein oder andere Lösung gibt, die Ihnen noch mehr bringt. Das ist eine Akquise-Technik, die Ihnen in 10 Sekunden bessere Kundengespräche bringt, weil Sie aus den Worten Ihres Kunden wichtige Informationen für das weitere Gespräch erhalten. Aber der Markt ist in Bewegung und frische Ideen schaden nur dem, der sie nicht hat. Kunde: Was sind das denn für Wege, die Sie da vorschlagen?“, Storytelling ist im Verkauf grundsätzlich sehr hilfreich. Statt verbissen zu argumentieren, drehst du das Hebelverhältnis einfach um: Nicht jeder Kunde darf von dir kaufen. “Wir arbeiten bereits mit einigen Partnern zusammen” 2. Ich entnehme Ihrer Frage, dass Ihnen die Instandhaltungskosten Sorge bereiten? Stellen Sie sicher, dass Sie den Einwand Ihres Kunden komplett beantwortet haben. Ihre Aufgabe ist es, Ihrem Kunden diese Angst zu nehmen. Beispiele für die Verwendung der Konjugation des Verbs entkräften. Diesen Wunsch argumentierst du dann einfach entsprechend. Das sind Fragen wie. Allerdings ist es ja auch so, dass man Interesse ja immer nur dann entwickelt, wenn man etwas prüft und feststellt, dass man Chancen verpasst hat. Wenn Sie Ihr Gesprächspartner mit derben Fragen provoziert oder Ihre Kompetenzen offen anzweifelt, dann steigt der Blutdruck. Mit dem Satz „das ist zu teuer“ will Dein Kunde entweder das Verkaufsgespräch beenden (dann ist der Preiseinwand ein Vorwand) oder in die Preisverhandlung einsteigen (dann ist es ein echter Preiseinwand). Neben der Bumerang Methode werden dort 21 weitere Techniken zur Einwandbehandlung ausführlich vorgestellt (mit Workbook und Lern-Karten die per Post kommen). einen Wunsch in den Einwand des Kunden hinein. Die Frage ist also: Wie vermeidest du Einwände am Telefon oder im Verkaufsgespräch? “Kein Interesse an sowas” 2. Bereiten Sie sich lieber ausreichend vor, indem Sie Ihre Adressen gut auswählen und am besten selektieren. SalesTipps. Ein Verkaufsgespräch über das ein neues Design einer Webseite für einen Firmenkunden. Natürlich gibt es viele Verkaufstrainer, die sich nur dann rühren, wenn sie dafür sofort einen Auftrag bekommen. Ein Kunde, der keinerlei Kaufabsicht hat, hat normalerweise auch keine Einwände. Lassen Sie uns doch einmal darauf schauen, wo die Unterschiede sind.“. Ein erfa… Entdecken Sie anhand unserer Beispiele, wie Sie mit häufig genannten Einwänden umgehen können. Statt also den Einwand – Das ist mir zu teuer – in die Richtung zu interpretieren die mich als Verkäufer entmutigt, nach dem Motto: Der Kunde will nicht kaufen, weil ihm der Preis zu hoch ist. Besonders dann, wenn der Einwand „kein Interesse“ vom Kunden kommt. Einwände verstehen statt Einwände entkräften. Sollten Sie sich für eine Führungsposition bewerben, werden Ihnen Einwände regelmäßig begegnen. Ich glaube, es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden, deswegen ist es für mich auch selbstverständlich in Vorleistung zu gehen. Was würde das für Sie bedeuten?“, Verkäufer: „Ich verstehe, dass Sie als Unternehmer Prioritäten setzen. Geht denn das? In der Medizin ist es ganz normal, dass Sie bei Fachthemen nicht nur zu Ihrem Hausarzt gehen, sondern auch zum einem Facharzt. Das Sprachmuster dazu ist einfach. Mehr Profi-Tipps zur Telefonakquise finden Sie in unserer Akquise Masterclass. Es ging nur evt. Und da darf man gerne mal in Vorleistung gehen.“, Schritt 2 (Privilegtechnik): „Allerdings ist unsere Lösung auch nicht für jedes Unternehmen geeignet. Tipp zum Vertiefen: Diese Folge des Umsatzuni-Podcast dreht sich ausschließlich um die Privilegtechnik. In diesem Artikel stelle ich dir unterschiedliche Methoden für gute Einwandbehandlungen vor. Vielleicht gleichen wir einmal unseren Terminkalender ab?“, Verkäufer: „Das sind klare Worte. Wir zeigen in diesem Artikel sechs einfache Schritte, die Ihnen dabei helfen, jeden Einwand aufzulösen. Wenn ein Kunde im Verkaufsgespräch einen Einwand äußert, fürchten die meisten, dass ihr Auftrag plötzlich auf der Kippe steht. Das Sprachmuster zur Annahmetechnik lautet: „Nur einmal angenommen…“. Das geschieht immer dann, wenn Sie emotional auf die Frage Ihres Kunden reagieren. Das Bewerbungsgespräch ist hart, das Stressinterview ist härter. Warten Sie ein paar Sekunden. Natürlich haben deine Interessenten bereits einen Ansprechpartner für deine Dienstleistung (außer du hast etwas wirklich einzigartiges). Doch fast immer ist das Gegenteil ist der Fall. Wir gehen konkrete Beispiele für unterschiedliche Einwandbehandlungen durch. Das könnte sich z.B. Ich möchte dir hier ein paar an die Hand geben. div.ml_post_entry_content{ padding-top:20px; } Alle diese Beispiele machen eines sehr deutlich: Bei einem Vertriebler, der mit Konfliktkompetenz selbstsicher umgehen kann, führen die Einwände von einem potenziellen Käufer nicht unbedingt zu einem negativen Verlauf eines Verkaufsgespräches. Unter Kritik sind hier besonders Einwände zu verstehen, die nicht immer sachlich begründet sein müssen.
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